вторник, 6 марта 2012 г.

Шэфф. 6й день занятий


Шестой день занятия «Школы эффективных продаж» у меня начался с вопросов тренеру. Я на прошлой неделе решила попрактиковаться и продавать себя.

А как всегда, когда практикуешь, то появляется еще больший интерес к тому, что начинаешь пробовать делать, что получается, а что не понимаешь. И мне еще было важно понять, так ли я себе презентовала, верно ли задаю вопросы.

И Наталья Бочковская еще раз подробно остановилась на том, что меня волновало. Мы начали выводить общую формулу продаж. 

Тренер рассказала о 5 этапах продаж. И в моей голове точнее стало оформляться понимание того, что мне нужно сделать вначале, как верно выявить потребности, презентовать себя, верно подобрать ответы на возражения и верно завершить разговор.
Я поняла, что не надо бояться вопроса, который просто необходимо задать в конце. Ведь тогда весь смысл общения при продаже пропадает. Для меня этот вопрос тяжел. Нужна практика, практика и еще раз практика.

И конечно, не устаю петь хвалебную оду 13 вопросам. А уж эта техника проходит через все вышесказанные этапы продажи.
Потом Наталья рассказала о книге «Арифметика продаж». Автор ее - наш замечательный блоггер КРОССа Антон Маркин. Наталья рассказала одно интересное правило, которым поделился Антон, и которое помогает, когда потенциальный клиент вам отказывает. Ведь после отказа или перед тем, как делать предложение клиенту, нужно собрать себя и настроится на будущую или дальнейшую работу. Важно не потерять вдохновение, интерес к делу и радость жизни. Ведь, как правило, очень трудно сохранять бодрое расположение духа в это время. Особенно, если вам ответили отказом уже 5 -7 раз подряд.
Потом мы узнали, на какие группы можно разделить всех клиентов. И, оказывается, чтоб легче было понять клиента, стоит побывать в его роли. Может быть, даже попробовать самому воспользоваться услугой, которую ты предлагаешь, только в другой компании. Чтоб понять, что делаешь не так, или что еще можно сделать. Или понять, чего хочется клиенту.
Так же мы рассмотрели прекрасную и нужную тему о том, как пройти к главному лицу на предприятии – лицу, принимающему решение. И ведь, чтоб до него добраться, иногда необходимо пройти несколько человек. А некоторых привратников- то есть людей, стоящих у главных ворот в заветное для вас здание, нужно обходить виртуозно. А главное естественно и безопасно - для вас и для них.
Ведь, как верно я услышала у Натальи: «У клиента в заложниках наши деньги». )))

Далее мы узнали о Своем стиле продаж. И это необходимо знать еще до того, как вы собрались совершать продажу. А здесь все – от знания уникальных возможностей вашей компании, до нужных слов, сказанных вашему клиенту вовремя. Ведь вы пришли помочь ему делать его работу. Так как, одна из его задач - искать таких же, как вы. Для оптимизации своей работы. Я врубилась не сразу. Поэтому, рекомендую последние строки прочесть несколько раз.

Далее мы начали разбирать 6 принципов влияния. Они помогают непосредственно во время общения с потенциальным покупателем. Разобрать полностью не успели. Так как, как бы нам не было интересно и весело общаться, но время занятия закончилось.

И когда в конце участники занятия начали высказывать свои мысли по поводу того, что было полезно, я снова услышала такие слова, как: « Я доволен тем, что пришел. Все-таки, я себя содрал с постели. И пришел не зря. Рассказывали интересные вещи. Чувство, что меня это наполняет. Выходные прошли не зря. Есть удовольствие. Нравится сам процесс, команда, общение, то, что получаю здесь. Спасибо».

Приятно такое слышать и ощущать. Тем более, что я тоже сказала бы подобные слова.

Следующее занятие будет заключительным в этом цикле. Но ничего. Надо не только узнавать, но и приводить эти знания в движение. Давать им жизнь в своей жизни.
Спасибо Наташе и тем, кто рядом, и тем, кто далеко.

Ждем 10 марта, с 9 до 12 часов.