воскресенье, 26 февраля 2012 г.

Истинные и ложные возражения, как понять?

На пятом занятии "Школы эффективных продаж" я поняла, что хоть в жизни я понемногу, как получается, применяю знания, полученные на занятиях, но повторять их надо. Для закрепления и более четкого оформления их в моей голове. 
И я опять пристала к Наталье Бочковской с тем, чтоб мы повторили Матрицу Судьбы продаж, технику активного слушания и самопрезентацию.


Я рассказала Наташе свои неудачи и успехи в продажах себя, и мы разобрали и обсудили, какие ошибки я допустила, а где поступила верно. Мне очень помогла такая корректировка. Я сразу пометила себе в задачах на следующую неделю то, что мне пригодится для эффективного общения с моими оппонентами. Я записала прямо дословно. Спасибо Наталье за внимание к моей проблеме.

Далее мы разобрали психотипы в продажах. Я еще раз определилась с тем, к какому типу я отношусь. Я интуит! И я узнала, что для меня важно при восприятии информации, и при принятии решения. 
И потом началась новая и важная тема, которая называется Возражения

Я поняла, что они бывают истинные и ложные. И еще, я сразу переложила эту тему на свою жизнь. Когда я не могла понять, почему мой близкий человек всегда уходит от ответа или отвечает на прямой вопрос, который от него же зависит: "Незнаю." Да. конечно, это метод пассивной защиты. Но еще я увидела в этом и то, что это возражение. И возражение ложное и скрытое. Которое он по разным причинам озвучить мне не может. Да и не хочет. 
И нужно научится выводить человека на его истинное и явное возражение. Спокойно и естественно. Чтоб понять, о чем с ним говорить и что предлагать. Чуть позже, тренер помогла мне в этом, когда мы разбирали это индивидуально и более подробно. И мы применили для этого технику 13 воросов. Которая шикарно работает везде.

Возвращаясь к теме Возражения, скажу, что перед этим занятием мы заранее дали тренеру свои запросы на возражениях, которые встречались у каждого из нас в жизни. 

Когда же мы начали на практике находить верные и подходящие для каждого из нас ответы, я поняла, что это совсем непросто. Но лучше сейчас потренироваться и поучиться, чтоб потом суметь верно ответить, в нужный момент. И мы учились.


Мы отрабатывали возражения: "Перезвоните через... какое то время", " Не уверен, что мне это надо", "Мы работаем с другими поставщиками", "Я подумаю", "Нам это не интересно", "Вы ничего не предлагаете нового". 

Наталья подобрала для нас большое разнообразие ответов. Из всех предложенных вариантов нужно было выбрать свои. То, что более близко, например мне, к душе. По ощущениям и по ситуации.
Далее поговорили о цене и ценности. И узнали Правило завершения сделки.
Напоследок еще раз, и это классно, отработали технику 13 вопросов

И когда конце занятия заканчивались, я и мои партнеры по тренингу делились своими впечатлениями. Я услышала много хороших отзывов, в том числе такие: "Увидел, что есть варианты поговорить с клиентом другими способами" или "Эти 13 вопросов вообще везде в жизни можно применять".
На следующем занятии будем говорить о корпоративных продажах. И не только.

Продолжаю учится продавать себя. 
С радостью просыпаюсь в субботу утром. 
Спасибо всем, кто рядом, и тем, кто далеко. Спасибо, тренер.
Увидимся.