воскресенье, 19 февраля 2012 г.

Давайте значимость, друзья, чтоб не пропасть по одиночке!


На четвертом занятии «Школы эффективных продаж»

мы еще раз повторили Матрицу судьбы продаж. И знаете, что я поняла? Что я себя не могу продать только потому, что я человек, который хоть и испытывает удовольствие от процесса продажи. Но никак не испытает удовольствие от результата продажи. Я редко доводила свои жизненные усилия, общение и прочую коммуникацию до получения выгоды мною. То есть, если меня завлекает то, что я продаю, это очень важно. Но если я не получила обладание выгодой – либо это деньги, либо ответное поглаживание в виде признания меня, моей работы, моих мыслей, это все равно не эффективная неискренняя продажа. И я не получаю кайф.
Это я еще увидела, когда прикинула свою жизненную ситуацию на эту матрицу. Когда я решила понять, почему в моей семье меня никак не принимают как специалиста. Что бы я ни делала, чего бы ни добилась. И почему я не получаю кайфа от продажи себя. Я не получаю  поглаживаний, которых я хочу. Особенно, когда я занимаюсь своим любимым делом.
И дело не только в том, что в семье воспитывалось и прививалось с детства. Я сама, провоцирую ситуацию, когда меня обесценивают. Не надо хвалиться, надо себя принижать, говорить, что ничего не получается. А то я выскакиваю, умничаю и получаю гранаты на свою башку!
Я не даю значимость своим близким. Чего я от них еще жду. Раз я их провоцирую и неосознанно принижаю. Защищаются, как могут. Вот и получается, не покупают они меня. И у меня никакого кайфа. И у них. Отсюда, неэффективное общение! Точно, точно, точно! Эврика!
Спасибо, наш тренер, Наталья Бочковская, за то, что ты подарила мне эти мысли.

И я все повторяю одни и те же ошибки. Спорю и спорю. Доказываю и доказываю. А надо принять. Амортизировать. Давать значимость моим клиентам. А еще и, как оказалось, таким же образом можно общаться с родными. Да со всеми так можно общаться.
В итоге, что же нужно делать, чтоб получить удовольствие от продажи?
И еще раз - очень важно давать значимость своему клиенту. Не умничать. И ориентироваться на себя любимого. Свою значимость мы получим, если дадим почувствовать значимость другому. Не стоит выскакивать со своими мыслями не вовремя. Давая косвенно понять собеседнику то, что он не такой умный, как вы.
И далее мы подробно разобрали технику активного слушания. Вот это вещь, я вам скажу. Особенно мне понравились уточняющие вопросы. Как же они помогают общаться, узнать детали и уйти от наездов, недопонимания и конфликтов.

Далее мы разобрали технику «И…и». Забавное название. Это о том, что в каждом клиенте может быть и то, и другое. И только нужно уточнять, как можно больше. И можно понять какой он и чего он хочет. Слушать, слушать, слушать! Особенно это важно мне. Мне часто охота потрындеть. Хочется же показать, что я много знаю, что не глупая. Мало того, что энергия нужная уходить, и сбивается нужная концентрация на том, что нужно в этот момент. Я уже не говорю о том, что цель общения забывается напрочь. А потом обиды, ну что меня не понимают? А сама я понимаю?
Ведь тут важно помнить, что у коммуникации 2 основные составляющие – говорить и слушать. Рот один, а уха два. Значит, слушать стоит в 2 раза больше, чем говорить. В этом мне поможет только осознание и конечно пять языков значимости, которые мы разобрали позднее.

Потом мы  узнали о самопрезентации. И тут было важным то, как важно знать, за что же себя нужно хвалить. Другого похвалить легче. А вот когда мне надо было представить и похвалить себя, у меня был затык. А для этого важно глубоко интересоваться людьми. Для начала взять себя, понять свою ценность. Что называется, вспомнить все. Например, то, сколько лет ты занимаешься тем, что тебе интересно. Как ты к этому пришел. Все тайны открывать не буду.
Ведь, чем больше деталей в аргументации, тем больше клиент верит в нее и склонен принять решение в вашу пользу. Мне вот самой важно узнать побольше и поконкретнее про тот товар, который я приобретаю. Поэтому я понимаю, что тому, кто захочет меня купить, нужно дать больше информации обо мне, о моих способностях. И, следовательно, надо ее подготовить для него. А для этого, Наталья рассказала нам о технике Трехлепестковый лотос продаж.
Еще мне интересно было узнать о сравнении и метафоре. Ведь, как, порой, становится понятней, когда объясняют образами. Сразу рисуется картинка и ситуация доходит в более полном объеме и быстрее. У меня, по крайней мере так.
Например, я вам хочу рассказать, как важно вам заниматься своим здоровьем. Если я говорю, делайте зарядку, принимайте витамины, закаляйтесь, пейте воду и т.п. Это хорошо, но может и не запомнится. А если я вам расскажу о том, что человек, который забывает позаботиться о своем здоровье, напоминает топор лесоруба, который все время рубит и рубит дерево, но забывает, что для того, чтоб делать это более эффективно или чтоб делать это вообще, нужно бы топор подточить. Так и человеку нужна забота о своем здоровье. Постоянно.
И конечно важно, что все наши знания мы подкрепляли практикой. Как  только кто-то вспоминал случай, мы сразу его разбирали. А это уж точно остается в памяти.

Спасибо всем, кто был со мной на тренинге. Вы очень значимы для меня.
Встретимся в следующую субботу, 25 февраля, в 9 часов.
Спасибо тренеру и тому, что я открываю для себя мир продаж! Я счастлива.